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月刊悪徳商法ニュース 悪徳訪問販売で年収1000万稼いだ方法 (その10)



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さてここからは本文です


トリップ営業

毎日の時間が過ぎるのがとても早く、もう季節は夏になっていました。

毎年この時期と正月前後は売上が落ちるのでトリップ営業を行います。

このトリップ営業というのは1週間の期間で各営業所から選ばれた

売上げ成績上位の4~5人の営業マンが選ばれ、遠くの地域に出かけて

営業することです。

遠くといっても半端じゃなく、今まで行った場所は山口、岡山、高松、

島根、浜松、伊豆半島、房総半島、新潟、仙台、山梨などへ出かけました。

トリップでは宿泊費、交通費等かかりますが、

それ以上に契約本数が異常に増えますので売り上げが伸びます。

1週間だけで契約本数は一人当たり10本~20本ぐらいになります。

会社にとっては相当な売上増になり各営業マンの収入も増えます。

なので、営業マンは旅行半分、仕事半分で収入も増えるので毎回

楽しみにしています。

特に契約本数が多い地域やお客の反応がいい場所はその後

新しい営業所を開設したりします。

僕がその後、赴任した高松営業所(後で後述します)もそうやって

開設した営業所です。




販売基本トーク


新規顧客の場合

この基本トークは最近はほとんど使っている方はいませんが

黒電話(ダイヤル式)を使っているお客様、レンタル電話機を使っているお客を中心に

そして最近の市販品のファッション電話機を使っているお客でも同じように使っていました。

それではB社の基本トークを紹介します。

基本トークでは挨拶の後NTTの電話利用明細書の見せてもらいます。

この明細書にはお客の現在の住所、氏名、電話番号、電話機の使われ方、

及び料金など全ての情報が入っています。

 しかしほとんどのお客様は無頓着で明細書の内容を気にしていません。

請求料金についても何も疑問に思わずそのまま支払っています。

ところが内容を知っている者が見ると、とてもでたらめな請求内容が

多いのです。

そこで僕たちはお客様にその料金明細書の各項目についてお客に

詳しく説明します。

大抵のお客の家の料金表は払わなくてもよい余計な料金が請求されています。

すなわち払わなくても電話を使う上で何ら問題のない請求項目が多いのです。

 例えば

1)屋内配線使用料、

これは買い取れば支払いは発生しません。

買い取料金もかかりません。

実際、屋内配線に問題が発生することはほとんどありません。

2回線、3回線使っている家では2倍も3倍も払っているのです。


2)レンタル料金、

これも電話機を買い取れば料金は発生しません。


3) プッシュ回線使用料

これも無料で利用できます。

そのまま料金を払っているお客がいます。

手続きを取れば無料になります。


4) 短縮ダイヤル使用料

毎月600円払っているお客もいます。

これなど電話機側でできるのであればその必要はありません。

古い電話機でその機能がなかったお客はお金を払って利用しています。


5) 留守番電話預かり料

自分の電話機に留守番電話機能があればそれで十分ですし

その必要はありません。


6)キャッチホン機能

ほとんど使わないのに言われたままに契約している客がいます。

一般家庭で全く必要ありません。


7)ISDN回線

これも必要ないのに契約している方が多いです。

  そういったお客は毎月2000円~3000円も余計に払っているのです。

そしてそのほとんどが電話機に無知な高齢者です。

明細書を見ながら説明をし、

「本日その手続きを取れば来月以降この料金は発生しない」ことを

説明します。

最後に毎月電話料金が安くなりますのでその安くなった分で

新しい電話機が買えることも説明します。

付け加えて「今まで払った分は戻ってきませんが今手続きを取れば

来月以降不要な金額は発生しませんと説明します。

新しい電話機の支払いは皆様、生活をするうえでご負担のないように

月々の支払いでやってみえておられます。

3000円~5000円ぐらいの範囲内です。」

と説明すると最長7年のローンを組むお客もいます。

結果お客様は最終的には2倍近い支払いになります。

このローンによる金利利益は信販会社とB社で2分することになります。

電話機の売買による利益と、この手数料を合わせて仕入れ値の

7倍くらいの利益がB社に転がりこみます。

以上はB社の訪問販売の基本トークですが、お客様との話の流れでは全然違う

営業トークになることが結構多くあります。

また話好きで最初から心を開いたお客様は、プライベートな趣味の話題になったりして、

全く電話機の話とは違う角度から、契約に結び付けることも有ります。

基本トークまで話を聞いて下さるお客は間違いなく契約してもらえます。

お客の気持ちが高ぶっているところで申込用紙に書いていただきます。

お客は申込用紙に記入することによって自分の契約を正当化します。

現金で払うお客は誰もいません。

全員が信販会社を利用します。信販会社は3社使っていました。

一つ目の信販会社が通らなかった場合は2つ目の審判会社を

使ってもらいます。3社あるのでどれかしら通ります。

ただし通りやすい信販会社は金利が高くなっています。

信販会社の申込用紙に記入してもらったら引き落としの

銀行口座印を押してもらいます。

それが終わると、会社に申込み内容と利用した信販会社名を連絡します。

会社では信販会社へ確認の電話をしますので結果をしばらく待ちます。

同時に近くに展開している工事車両にも会社からお客様の住所、電話番号、

などの詳細が連絡されます。

信販会社の審査結果がでる間に工事車両はすぐ契約者の家の

近くまで移動して待機します。

信販会社の結果は営業マンの携帯に入りますので、結果OKでしたら

お客様に契約内容の説明を行います。

説明が終わったらお客様に契約内容説明のチェック用紙を渡し

全項目の説明が行われたか確認してもらいます。

申込用紙、信販用紙、チェック用紙に印鑑をいただいたらこれで契約は

終了になります。その後お礼を言ってお客の家を後にします。

工事担当者は30分以内にはお客の家に入れる状態で近くに

待機しています。

電話取り付け工事は即工と言って即日工事をします。

どんな工事をするかというと、電話機の設置場所までの電気配線工事と

電話線の配線工事をすることです。

工事は簡単で資格を持っていなくても誰でもできます。

ほとんどのお客は床這わせ配線をしていますので、これも壁、

および柱にステップル留め工事を行います。

場合によっては1階から2階へ設置場所移動したりすることがあります。

また玄関チャイムと連動、耳の遠いお客は増音ベル、および回転灯連動や、

2台以上のブランチ工事など複雑な工事もあります。

工事が終了すると工事担当者が取扱いの説明と保証書を渡し終了となります。


次回は「ターゲットの客はピンポイントで絞る」を紹介いたします。


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