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さてここからは本文です


トリップ営業

毎日の時間が過ぎるのがとても早く、もう季節は夏になっていました。

毎年この時期と正月前後は売上が落ちるのでトリップ営業を行います。

このトリップ営業というのは1週間の期間で各営業所から選ばれた

売上げ成績上位の4~5人の営業マンが選ばれ、遠くの地域に出かけて

営業することです。

遠くといっても半端じゃなく、今まで行った場所は山口、岡山、高松、

島根、浜松、伊豆半島、房総半島、新潟、仙台、山梨などへ出かけました。

トリップでは宿泊費、交通費等かかりますが、

それ以上に契約本数が異常に増えますので売り上げが伸びます。

1週間だけで契約本数は一人当たり10本~20本ぐらいになります。

会社にとっては相当な売上増になり各営業マンの収入も増えます。

なので、営業マンは旅行半分、仕事半分で収入も増えるので毎回

楽しみにしています。

特に契約本数が多い地域やお客の反応がいい場所はその後

新しい営業所を開設したりします。

僕がその後、赴任した高松営業所(後で後述します)もそうやって

開設した営業所です。




販売基本トーク


新規顧客の場合

この基本トークは最近はほとんど使っている方はいませんが

黒電話(ダイヤル式)を使っているお客様、レンタル電話機を使っているお客を中心に

そして最近の市販品のファッション電話機を使っているお客でも同じように使っていました。

それではB社の基本トークを紹介します。

基本トークでは挨拶の後NTTの電話利用明細書の見せてもらいます。

この明細書にはお客の現在の住所、氏名、電話番号、電話機の使われ方、

及び料金など全ての情報が入っています。

 しかしほとんどのお客様は無頓着で明細書の内容を気にしていません。

請求料金についても何も疑問に思わずそのまま支払っています。

ところが内容を知っている者が見ると、とてもでたらめな請求内容が

多いのです。

そこで僕たちはお客様にその料金明細書の各項目についてお客に

詳しく説明します。

大抵のお客の家の料金表は払わなくてもよい余計な料金が請求されています。

すなわち払わなくても電話を使う上で何ら問題のない請求項目が多いのです。

 例えば

1)屋内配線使用料、

これは買い取れば支払いは発生しません。

買い取料金もかかりません。

実際、屋内配線に問題が発生することはほとんどありません。

2回線、3回線使っている家では2倍も3倍も払っているのです。


2)レンタル料金、

これも電話機を買い取れば料金は発生しません。


3) プッシュ回線使用料

これも無料で利用できます。

そのまま料金を払っているお客がいます。

手続きを取れば無料になります。


4) 短縮ダイヤル使用料

毎月600円払っているお客もいます。

これなど電話機側でできるのであればその必要はありません。

古い電話機でその機能がなかったお客はお金を払って利用しています。


5) 留守番電話預かり料

自分の電話機に留守番電話機能があればそれで十分ですし

その必要はありません。


6)キャッチホン機能

ほとんど使わないのに言われたままに契約している客がいます。

一般家庭で全く必要ありません。


7)ISDN回線

これも必要ないのに契約している方が多いです。

  そういったお客は毎月2000円~3000円も余計に払っているのです。

そしてそのほとんどが電話機に無知な高齢者です。

明細書を見ながら説明をし、

「本日その手続きを取れば来月以降この料金は発生しない」ことを

説明します。

最後に毎月電話料金が安くなりますのでその安くなった分で

新しい電話機が買えることも説明します。

付け加えて「今まで払った分は戻ってきませんが今手続きを取れば

来月以降不要な金額は発生しませんと説明します。

新しい電話機の支払いは皆様、生活をするうえでご負担のないように

月々の支払いでやってみえておられます。

3000円~5000円ぐらいの範囲内です。」

と説明すると最長7年のローンを組むお客もいます。

結果お客様は最終的には2倍近い支払いになります。

このローンによる金利利益は信販会社とB社で2分することになります。

電話機の売買による利益と、この手数料を合わせて仕入れ値の

7倍くらいの利益がB社に転がりこみます。

以上はB社の訪問販売の基本トークですが、お客様との話の流れでは全然違う

営業トークになることが結構多くあります。

また話好きで最初から心を開いたお客様は、プライベートな趣味の話題になったりして、

全く電話機の話とは違う角度から、契約に結び付けることも有ります。

基本トークまで話を聞いて下さるお客は間違いなく契約してもらえます。

お客の気持ちが高ぶっているところで申込用紙に書いていただきます。

お客は申込用紙に記入することによって自分の契約を正当化します。

現金で払うお客は誰もいません。

全員が信販会社を利用します。信販会社は3社使っていました。

一つ目の信販会社が通らなかった場合は2つ目の審判会社を

使ってもらいます。3社あるのでどれかしら通ります。

ただし通りやすい信販会社は金利が高くなっています。

信販会社の申込用紙に記入してもらったら引き落としの

銀行口座印を押してもらいます。

それが終わると、会社に申込み内容と利用した信販会社名を連絡します。

会社では信販会社へ確認の電話をしますので結果をしばらく待ちます。

同時に近くに展開している工事車両にも会社からお客様の住所、電話番号、

などの詳細が連絡されます。

信販会社の審査結果がでる間に工事車両はすぐ契約者の家の

近くまで移動して待機します。

信販会社の結果は営業マンの携帯に入りますので、結果OKでしたら

お客様に契約内容の説明を行います。

説明が終わったらお客様に契約内容説明のチェック用紙を渡し

全項目の説明が行われたか確認してもらいます。

申込用紙、信販用紙、チェック用紙に印鑑をいただいたらこれで契約は

終了になります。その後お礼を言ってお客の家を後にします。

工事担当者は30分以内にはお客の家に入れる状態で近くに

待機しています。

電話取り付け工事は即工と言って即日工事をします。

どんな工事をするかというと、電話機の設置場所までの電気配線工事と

電話線の配線工事をすることです。

工事は簡単で資格を持っていなくても誰でもできます。

ほとんどのお客は床這わせ配線をしていますので、これも壁、

および柱にステップル留め工事を行います。

場合によっては1階から2階へ設置場所移動したりすることがあります。

また玄関チャイムと連動、耳の遠いお客は増音ベル、および回転灯連動や、

2台以上のブランチ工事など複雑な工事もあります。

工事が終了すると工事担当者が取扱いの説明と保証書を渡し終了となります。


次回は「ターゲットの客はピンポイントで絞る」を紹介いたします。


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さてここからは本題です。

営業2週目

営業初日にして初オーダーを上げたラッキーな僕でしたがその後から

厳しい試練が待っていました。

それから1週間全く契約できず2週目に入りました。

その日は東京の郊外の山中でした。

山梨県との境界線を接する山村でそこの山頂で車から降ろされました。

近くには家が1軒あるだけです。

不安な面持ちで歩いていると右側の一段高くなった畑で

ザワザワ音がしています。

立ち止まりよく見ると猿の群れでした。パッと見て20匹前後が僕を

睨んでいました。

一瞬、危険を感じ近くに棒切れを探しましたが何もなく砂利道の

小石だけしかありません。

しばらくにらみ合いが続きましたが、僕が歩き出すとこちらを

見ているだけで追いかけては来ませんでした。

 ホッとしているといきなりポケットベルが鳴り響きました。

 ここは携帯が通じないのでポケットベルを持たされていました。

内容を確認すると会社に電話してくれという内容でした。

仕方ないので公衆電話機のある村の入口まで1時間かけて歩きました。

内容は初オーダーのお客からのクレームでした。

なんとか無事納得してもらい事なきを得ました。

時計を見ると午後1時前だったので持ってきたパンを

食べながら休憩に入りました。

その日は訪問予定件数が12件でしたがそのうちなんと

2件契約できました。

田舎でもあり、ほとんどが黒電話機を使っていた家だったこともあり、

ラッキーでした。これでその月はようやく3本になりました。

滑り出しは順調でしたがその後苦戦が続き入社一ヶ月目の契約本数は

5本で終わりました。

契約本数の8本目から基本給の他に加算給が付きますが、

この月は5本なので実質基本給だけでした。

僕は入社時の給与体系選択コースで「固定給コース」を選んでいたので

3か月間は月給40万円の補償がされます。その意味では助かりましたが、

3か月が終わった後のことを考えると不安になりました。

基本給だけでは食べていけない給料体系になっているし、

そのような成績ではまず会社にいられず、首になるのはわかっています。

僕もこのままでは自分がいつまで続けられるか不安で転職も

考えていましたがとにかくもう一ヶ月頑張ってみようと思い頑張りました。

その結果2ヶ月目はなんと16本の契約ができました。

基本給、加算給合わせてなんと55万円(役職給除く)の給料になります。

しかし僕は、先程話しましたように3か月間の固定給コースを

選んでいたため、この月も40万円の給料でした。

しかし、16本契約できたことで自信がつきそれ以降は順調に

契約本数が伸びました。5か月目は28本の契約をしました。

この時の収入は加算給も含めて100万を超えました。

これは今でも忘れられません。

そのような中で西東京営業所では僕が入社して半年の間に

8人が入社してきましたがみんな成績不振で辞めていきました。

毎朝、所長に怒鳴られ、気持ちも落ち込んでくるのです。

この中には現場に出てそのまま行方不明になった者もいました。

僕の営業所のテリトリーは基本的に多摩地区ですが、たまに隣接の

山梨県を含めて遠くまで足を伸ばしました。

ある夏の暑い日に山梨県のY市に行ったときのことです。

一軒の古びた家のチャイムを押すと大きな女性の声の返事が返ってきたので

しばらく待っていると思いっきりドアが開きました。

一瞬、我が目を疑いました。

なんと出てきたのは年の頃60歳後半とみられる真っ裸のおばさんでした。

手にタオルを持ってあわてて風呂から出てきたみたいです。

体も拭かず全身びしょ濡れで近くに寄ってきてツバキを飛ばしながら

大声でしゃべるので、営業トークもかけず挨拶のみですぐに帰ってきました。

帰りに車の中でその話をみんなにしながら峠道を走っていたら、

道脇の草むらに1個のみかん箱が置いてありました。

ちょうどそこは見晴らしのいい休憩所になっていたので車を止めて

覗きに行ったら子猫が4匹入っていました。

そのうちの3匹は素早く遠くに逃げてしまいましたが、一匹が

人懐っこく車の中まで入ってきました。

車から出て行こうともせず仲間とじゃれているのでそのまま猫を

乗せたまま走り出しました。

途中でどこかで捨てようと思いましたが可愛いのでそのまま会社に

連れてきました。

会社でもみんなに愛嬌をふりまき一躍人気者になりました。

その後、この猫は僕の家で一緒に住むことになりました。

次回は「トリップ営業」についてお話します


ここからは株式会社グローリー 山口裕一郎氏からの

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月刊悪徳商法ニュース 悪徳訪問販売で年収1000万稼いだ方法 (その8)






みなさんこんにちわ!

今回は前回の続きで「悪徳訪問販売で年収1000万稼いだ方法」 (その8)」です


営業初日

その日は一本も契約できないまま時間が過ぎ

ふと時計を見るとすでに夕方の5時になっていました。

その時一瞬近くで黒電話機の呼び鈴の音がリーン、リーン

と聞こえました。

耳を澄ますと近くの古い小さな家からでした

僕はすぐ、その家の玄関のチャイムを押しました。

出てきたのは70歳代のおばあさんでした。そこで基本トークにのっとり

アプローチしたところ、こころよく話を聞いてくれました。

そして家の中に入れてもらいました。

(訪問販売では家の中に入れてもらえれば 80~90%は契約できます。) 

そこでNTT電話料金の明細書を持って来てもらい

確認するとレンタル電話でした。

レンタル料金180円/月と屋内配線使用料も70円/月記載されていました。

そこでお客様に、「このままだといつまでもこの

料金を払い続けなければなりません。

買取り手続きをすればこれからは0円になります。   

買取り料金もかかりません。」と伝えるとそのように

手続きをとってくださいと言われました。

更に料金体系の説明をしていたところ、お客様はこの電話機は

留守番電話機の機能も付いていないし、そろそろ取り替えようかと

思っているところだと言われました。

高齢者のお客はほとんどの方が電話機を購入しても

交換作業する方法を知りません。

僕は心の中で「ヤッター」と思いました。

家族状況を確認したら老夫婦二人暮らしでした。

そしてパンフレットを差し出し「これから使っていただく電話機は

こちらになります。」と言ったら「難しそうだけど」と言いながら

気に入ってもらいました。

続けて、「この電話機は高いですが今までの無駄な料金が月々無くなるし

長く使えば相当お得になります。

多くの方々が生活に影響を与えない範囲で月々の支払いでやっておられます。」

と説明すると、このお客様は5年ローンで契約をしてくれました。

当然信販扱いになりますので年齢の制限、収入等の事前審査があります。

これも無事パスしました。

時計を見たらもう午後の6時を過ぎていました。

お客様に遅くなったことも含めてお礼を言いながら集合場所へ行ったら

営業車の中でみんなが待っていました。

みんなは僕が契約できたことを会社からの連絡でわかっていたので、

拍手で迎えてくれました。

それから会社に帰って営業成績ボードを見たらその日は西東京営業所では

総数3本の契約でした。みんなから拍手で迎えられました。

これが僕の営業初日の結果でした。

こちらは電子書籍で販売されている「訪問販売で稼ぐ秘密」の本です。

気になる方はご覧ください。

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月刊悪徳商法ニュース 悪徳訪問販売で年収1000万稼いだ方法 (その7)






みなさんこんにちわ!
今回は(その7)です。


訪販会社の給与体系

訪問販売会社の営業部員の給与体系はすべてにおいて実績主義です。

B社の例を示します。

給料体系=基本給+役職給+加算給+達成賞

例えば係長で例を示します。

16本の契約をしたとします。

売上金額 172,000円×16本=2,752,000円

基本給200,000円

役職給80,000円

加算給300,000円(8本以上が対象、契約本数によって増あり)

達成賞50,000円(15本以上5本ごとに50000円増える)

合計630,000円

これが28本超えると100万円以上になります。







驚くべき営業スタイル

朝礼から現場営業まで

西東京営業所で現場実習を終え翌日は本番初日を迎えました。

朝の緊張した全体朝礼を終えると、

当日の営業テリトリーの割り当てが始まります。

テリトリーは所長と各車輛長がまず当日の営業活動地を決めます。

そしてゼンリンの住宅地図をコピーして、

営業車輛台数分のテリトリーを区分けします。

そのテリトリーを各車輛長があみだクジを引きます。

車両ごと分けられたら、さらに今度は各車輛の人数分に区分けし

これもあみだクジで分けます。

営業部員はその時にくじで引いたテリトリーがその日の自分の

営業場所になります。

割り当ての広さはゼンリンの住宅地図で一人当たりA4の大きさです。

お互いに重複しないように境界線は明確にします。

訪問件数は多い時で100件前後(団地の場合)

少ない時で10件ぐらいです。

10件というのは田舎を回る時のことで一日に歩ける距離の範囲で

決まってきます。

その日の僕のテリトリーは都内の練馬区でした。

各車両の車両長は、車両の管理も含めて

その日の全てを取り仕切ります。

現地に着くまで営業部員同士で車の中でロープレをやらされました。

40分ぐらいでようやく目的地の営業場所に到着しました。

僕は初めての訪問販売営業と契約ができるのかと、とても不安でした。

各営業マンは車両長から帰社時の集合場所と時間を告げられ

一人ずつそれぞれの営業場所で降ろされました。

持っているものは営業ファイルと契約書類、信販用紙、カタログ、

印鑑、名刺、計算機、それに与えられたテリトリー地図です。

一人になると解放されたような安堵感と契約の不安さが

入り混じりました。

地図には、訪問した家にチェックを入れながら、

また見込み客はその内容を詳しく記録していきました。

(後でわかったことですが訪問販売は即決であり見込み客になる

お客はほとんどいません。)

ほとんどがアプローチアウトなのでどんどん終ってしまいます。

それではこの続きは次回紹介いたします。


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月刊悪徳商法ニュース 悪徳訪問販売で年収1000万稼いだ方法 (その6)






みなさんこんにちわ!

発行人の西藤清三郎です。


今回は「その6」です。

入社して驚いた一般の会社と大違い

訪問販売会社の異質さ

僕は先(その5)で申し上げましたように、訪販会社のB社に入るまでは

普通のサラリーマンでした。

それまでは訪問販売会社がどんなところか予測すら立ちませんでした。

普通に家を訪ねてくる営業マンを見ていて「迷惑だな」、「大変だな」と

位しか認識はありませんでした。

ところが、実際入社して時を重ねているうちに一般の会社と大違いの

世界に驚くことになります。

その驚きの異質さはこれからの後述する内容で詳しく紹介しています。

朝礼スタイル

訪問販売会社の朝礼スタイルは独特な空気があります。

朝出社して制服に着替えが終わると全員が整列します。

朝礼は空気がピーンと張りつめています。

朝礼当番は日替わりで順番が決まっており帰社後の夕礼まで勤めます。


軍隊式のあいさつが終わると昨日の営業成績の報告が所長からされます。

契約できた社員には全員で拍手されます。

契約できなかった社員は寂しい思いをすることになります。

そして、契約できなかった社員は営業内容報告をさせられ、

細部にわたり是正策の助言が所長からされます。

そして当日の契約本数を自己申告でみんなの前で発表させられます。

「今日は契約できません」とは言えないので

全員1本以上の契約を約束させられます。

朝礼後は社員を相手に15分前後

ロープレをやらされそれから現場へ出ます。

契約出来ない状態が1週間続くとさすがに気持ちが落ち込んできます。

巷で退社する人間は3日目、3か月目、3年目と言いますが

訪問販売会社ではこの法則が全くあてはまりません。

研修期間中にやめていく者、昼休み時間にいなくなってしまう者、

現場営業初日にいなくなってしまう者、また、上司から怒られて

辞める者、成績不振で辞めていくもの、様々です。

しかしB社の朝礼スタイルは他の訪問販売会社に比べると甘い方で、

一緒に入社したS産業の元所長の話では灰皿が飛んでくるのは

日常茶飯事だったそうです。


関連文献

1 中年おじさんがネット古物ビジネスで自由な生活を手に入れた方法
  http://fujisun.vivian.jp/

2 パソコン初心者の年金おじさんが電子書籍を無料で発行して稼いだ方法
  http://fujisun.ehoh.net/


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